דניאל דודזון ובניית קהילות: שיווק שמבוסס על קשר אנושי
דניאל דודזון ובניית קהילות: שיווק שמבוסס על קשר אנושי
״דניאל דודזון ובניית קהילות: שיווק שמבוסס על קשר אנושי״ נשמע כמו עוד משפט יפה ללינקדאין.
בפועל, זה אחד המהלכים הכי פרקטיים שיש למותגים, יועצים ובעלי עסקים שלא רוצים לרדוף אחרי לקוחות, אלא לגרום ללקוחות לרצות להישאר.
וכן, זה גם הרבה יותר כיף משורת ״מבצע עד חצות!!!״.
אז מה בעצם קהילה עושה שאף קמפיין לא מצליח לבד?
קהילה היא לא ״קבוצה״.
קהילה היא מקום שאנשים נכנסים אליו כדי להרגיש שייכות, לקבל ערך, ולהגיד ״אוקיי, פה מבינים אותי״.
ברגע שזה קורה, השיווק מפסיק להיות מאמץ של שכנוע.
הוא נהיה תוצר לוואי של קשר.
וזה כל הסיפור של שיווק מבוסס קשר אנושי: פחות לדחוף – יותר למשוך, אבל בלי מניפולציות ובלי קסמים בשקל.
אם רוצים לראות איך זה מתחבר גם לעולמות של מכירה בגובה העיניים, אפשר להתחיל מהזווית של דניאל דודזון – סדנת מכירות שמדגישה בדיוק את המעבר ממכירה כ״טריק״ למכירה כ״שיחה״.
3 שכבות של קהילה חזקה (ולמה רוב האנשים נתקעים בשכבה 1)
קהילה שמביאה תוצאות לא נשענת על פוסט מוצלח פה ושם.
היא בנויה משכבות.
- שכבת ערך יומיומי – טיפים, תובנות, השראה, סיפורים אמיתיים, וכל מה שגורם למישהו להגיד ״היה שווה להיכנס״.
- שכבת אמון – שקיפות, עקביות, נוכחות. לא חייבים להיות 24-7, אבל כן חייבים להיות צפויים בקטע טוב.
- שכבת זהות – הרגע שבו אנשים לא רק צורכים, אלא מזדהים. הם מתחילים להשתמש בשפה של הקהילה, לצטט רעיונות שלה, ולהביא חברים.
רוב הקהילות נעצרות בשכבת הערך.
כי ערך קל לתת.
אמון וזהות?
פה כבר צריך אופי, סבלנות, וקצת אומץ להיות אנושי.
רגע, מי מנהל פה את מי?
בקהילה טובה, המנהל לא ״מנהל״ אנשים.
הוא מנהל הקשר.
הוא מייצר מסגרת שמאפשרת לאנשים להרגיש בטוחים לדבר.
וכשהמסגרת ברורה, אנשים מפתיעים לטובה.
כן, גם באינטרנט.
״שיווק״ בלי רעש: איך קהילה מייצרת מכירות בלי לדחוף
יש מיתוס מצחיק.
שאם לא תדחוף הצעה, אף אחד לא יקנה.
במציאות, אנשים קונים כשמתקיימים שלושה תנאים פשוטים:
- הם סומכים עליך – לא כי אמרת ״אפשר לסמוך עליי״, אלא כי ראו אותך לאורך זמן.
- הם מבינים מה יוצא להם מזה – בשפה שלהם, לא בשפת מצגות.
- הם מרגישים שזה הזמן – לא בגלל לחץ, אלא כי ברור שזה הצעד הבא.
קהילה עושה את שלושת הדברים האלה בצורה טבעית.
כי הקשר נבנה לפני המכירה.
ואז, כשמגיע רגע ההצעה, זה מרגיש כמעט… הגיוני.
מבאס, נכון?
כל כך פשוט שזה לא נשמע כמו ״אסטרטגיית על״.
5 טעויות נפוצות בבניית קהילות (שכולם עושים, כולל אנשים חכמים)
בוא נגיד את זה בעדינות.
יש טעויות שהן כמו לשים שלט ״ברוכים הבאים״ על דלת נעולה.
- קהילה בלי מטרה – ״נפתח קבוצה ונראה מה יהיה״ זה אחלה, אם המטרה היא לא להוציא מזה כלום.
- תוכן בלי הקשר – ערך זה נהדר, אבל אם אין חוט מקשר, זה מרגיש כמו פלייליסט אקראי.
- יותר מדי ״אני״ – קהילה היא במה. אבל היא לא מופע יחיד.
- אין גבולות – בלי כללים רכים וברורים, אנשים לא מרגישים בטוחים להשתתף.
- רק לתת, לא להזמין – אנשים צריכים הזמנה פשוטה להשתתף: לשאול, להגיב, לספר, להעלות דילמה.
החדשות הטובות?
אפשר לתקן הכל.
החדשות היותר טובות?
כשמתקנים, הקהילה מתחילה להמריא מהר יותר ממה שנדמה.
״איך גורמים לאנשים לדבר?״ 4 טריגרים שעובדים כמעט תמיד
אנשים לא שותקים כי אין להם מה להגיד.
הם שותקים כי לא ברור להם מה מצפים מהם.
- שאלות עם בחירה – ״מה יותר עובד לכם: X או Y?״ הרבה יותר קל מ״מה דעתכם?״.
- בקשות קצרות לסיפור – ״מה הטעות הכי קטנה שעשתה שינוי גדול?״.
- מיני אתגרים – משהו של 3 ימים, לא 30. אנחנו בונים קהילה, לא אימון למרתון.
- שיקוף רגשי – משפט שמראה שהבנת: ״זה נשמע מתסכל. מה ניסית עד עכשיו?״.
כשאנשים מתחילים לדבר, הקהילה מתחילה לעבוד.
ואז השיווק? הוא כבר רץ על אוטומט רך.
שאלות ותשובות: כי ברור שעלו לך כמה דברים בראש
האם קהילה מתאימה גם לעסק קטן?
כן.
למעשה, לעסק קטן יש יתרון: קל יותר להיות אישי, להגיב מהר, ולהרגיש ״קרוב״.
כמה אנשים צריך כדי שזה ייחשב קהילה?
מספר הוא לא העניין.
אפשר לבנות קהילה חיה עם עשרות, ולעומת זאת קבוצה ריקה עם אלפים.
כל כמה זמן צריך לפרסם?
עדיף עקביות על עומס.
שני פוסטים טובים בשבוע שמייצרים שיחה טובים יותר משבעה פוסטים שאף אחד לא זוכר.
איך משלבים הצעה בלי להרגיש ״דוחפים״?
מחברים אותה לשיחה שכבר קיימת בקהילה.
מציעים כפתרון, לא כהפרעה.
מה עושים עם אנשים ש״רק קוראים״?
כלום.
זה טבעי.
קוראים שקטים הם חלק מהקהילה, והרבה פעמים הם אלה שיקנו כשיגיע הרגע.
אפשר לבנות קהילה בלי להיות בכל הפלטפורמות?
חובה.
עדיף מקום אחד שעובד ממוצע, מאשר חמישה מקומות שמרגישים כמו ג׳אגלינג על גלגיליות.
איך זה נראה ביום שאחרי: קהילה כ״נכס״ ולא כעוד משימה
כשקהילה בנויה נכון, היא הופכת להיות נכס תקשורתי.
לא ״עוד משהו לתחזק״.
מקום שמייצר:
- שאלות אמיתיות שמכוונות את התוכן שלך
- שפה שמחדדת את המסרים השיווקיים
- לקוחות שמגיעים חמים, כי הם כבר מכירים אותך
- שגרירים שמספרים עליך כשאתה לא בחדר
ואם בא לך נקודת ייחוס נוספת לנראות ולחיבור בין מותג לאנשים, אפשר להציץ גם באזכור של דניאל דודזון בדפי זהב בהקשר של נוכחות שמתחברת לעולם האמיתי, לא רק לפיד.
בסוף, בניית קהילה היא החלטה להתנהל אחרת.
פחות צעקות, יותר שיחה.
פחות מרדף אחרי לידים, יותר יצירת מקום שאנשים רוצים להיות בו.
וכששיווק יושב על קשר אנושי אמיתי, הוא מרגיש קל יותר, טבעי יותר, וגם מצחיק יותר – כי פתאום מותר להיות בן אדם.
ואנשים, באופן מפתיע לגמרי, ממש אוהבים את זה.